Вплив поведінки працівників компаній під час переговорів на імідж компанії

В діловій сфері та урядових колах люди за допомогою переговорів визначають позиції сторін, досягають згоди та улагоджують суперечності. Хоча інколи переговори відбуваються кожний день, проводити їх як слід непросто.

Існують три стратегічних підходи до проведення переговорів:

. Жорсткий, коли обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи тактичні прийоми, щоб ввести противника в оману відносно істинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися у змагання волі, і згода може бути не досягнута;

. М'який, коли кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того, щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти хоча б згоди. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходу сторони можуть прийти до неясних і нерозумних угод;

. Принциповий, альтернативний вищенаведеним, який орієнтований на ефективне досягнення розумного результату.

Переговори повинні привести до такої угоди, яка б максимально задовольняла інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, була довгостроковою і брала до увага інтереси суспільства [10, c.176].

Переговори мають бути ефективні, без втрат, якими, як правило, супроводжуються угоди, пов'язані із прагненням не поступатися своїми позиціями.

Стосунки між сторонами повинні покращитися чи, щонайменше, не зіпсуватися. Авторами принципового підходу до проведення переговорів є американські спеціалісти Гарвардської школи права Р. Фішер і У. Юрі, які виклали його в своїй книзі "Шлях до згоди і переговори без поразки".

Багато управлінців вважають зайвим спеціально готуватися до ділових зустрічей і переговорів і покладаються на свій досвід та інтуїцію.

Підготовка до переговорів включає два основні напрями роботи:

. Вирішення організаційних питань.

. Відпрацювання основного процесу переговорів. До організаційних питань належать:

складання плану прийому партнерів;

формування групи учасників переговорів;

визначення місця і часу проведення переговорів;

складання порядку денного кожного засідання;

погодження із зацікавленими організаціями певних питань [4, c.311].

Організаційне рішення цих питань слід доручити найбільш відповідальним і серйозним працівникам.

. Варіативний. Використовується при складних переговорах та наявності незгоди між партнерами. Варто дати відповідь на такі запитання:

в чому полягає ідеальне вирішення проблеми;

від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитись;

отриманий варіант вирішення проблеми з наслідками і труднощами;

які аргументи необхідно вам щоб чітко реагувати на пропозицію партнера через неспівпадіння інтересів;

яке вимушене рішення можна прийняти на обмежений термін;

які експериментальні пропозиції партнера слід відхилити і за допомогою яких аргументів.

імідж компанія поведінка працівник

2. Метод інтеграції. Використовується в умовах, коли партнер підходить до вирішення проблеми із вузько відомих позицій.

. Метод збалансованості. За допомогою даного методу рішення приймаються, якщо партнери міняються ролями і дивляться на проблему очима партнера. При цьому варто з'ясувати:

причину поведінки партнера;

ступінь зрозумілості проблеми;

рівень компетентності;

можливість ризику від пропозицій

. Компромісний метод. В разі незгоди пропонується досягнення згоди поетапно. Партнери відходять частково від своїх вимог, дають нові пропозиції [15, c.94].

Визначивши, який саме спосіб ведення переговорів можна використовувати для домовленості з тими чи іншими партнерами, необхідно урегулювати одне з найважливіших питань - окреслити основні напрями поведінки представників компанії під час проведення переговорів. Можна виділити такі основні типи поведінки сторін, під час проведення переговорів.

Компроміс.

Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові пропозиції). Щоб наблизитися до позиції партнера, необхідно думкою передбачити можливі наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогноз ступеня ризику) і критично оцінити припустимі межі поступки. Може статись, що запропоноване компромісне рішення перевищує вашу компетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером ви тут можете піти на так звану умовну угоду (наприклад, послатися на принципову згоду компетентного керівника).

Важко швидко прийти до згоди шляхом поступок, прийнятних для обох сторін. Угода на основі компромісів діє в тих випадках, коли необхідно досягти загальної мети переговорів, коли їх зрив буде мати для партнерів несприятливі наслідки.

Консенсус.

Визначте, які докази й аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, цифри і т.д.) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти вашу пропозицію.

Ви повинні на якийсь час думкою поставити себе на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима.

Розгляньте комплекс проблем з точки зору очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника пов'язані, з цим переваги.

Обміркуйте також можливі контраргументи партнера, відповідно "налаштуйтесь" на них і приготуйтесь використовувати них у процесі аргументації.

Необхідно прислухатися до висунутих на переговорах контраргументів партнера, а не намагатися них ігнорувати: останній чекає від вас реакції на свої заперечення, застереження, побоювання і т.д. Перш ніж перейти до цього, з'ясуйте, що стало причиною такої поведінки партнера (не зовсім правильне розуміння ваших висловлювань, недостатня компетентність, небажання ризикувати, бажання потягнути час і т.д.).

Згода.

Після довгих і важких переговорів сторони приходять до згоди. Головне на цьому етапі ще раз пройти по всіх питаннях, що б переконатися, що розбіжностей не залишилося. Всі учасники переговорів повинні бути задоволені рішенням проблеми. Після цього сторонами підписуються необхідні угоди, договори, резюме переговорів. У цих документах повинні бути зазначені всі проблеми, домовленості і їхні рішення [14, c.29].

При підготовці до переговорів представники компанії готують декілька сценарії розвитку подій, формуються мінімальні та максимальні компроміси на які може піти компанія. Загалом, що більш якісно підготовані працівники компанії до переговорів, чим більше уваги приділено дрібницям, що більш детально прораховані та сплановані дії працівників, тим більш серйозною можна вважати компанію, оскільки поведінка персоналу на переговорах є прямим наслідком сформованості та зрілості корпоративної культури компанії.